Vendere casa al lago di Garda: Io ne ho visto cose che voi umani…

Chi si occupa professionalmente di vendita immobiliare più volte ha avuto a che fare con il fantomatico “mio amico …”, quella creatura mitologica un po’ geometra, architetto, muratore, elettricista e idraulico con qualche idea di marketing. Io ho molti amici ma per la verità non riconosco in loro particolari abilità e non gli darei da vendere neanche una cantina.

Quando tu, proprietario di casa, decidi di vendere, stai compiendo un passo profondamente emozionale e solo dopo, purtroppo, la tua parte emotiva cerca una conferma razionale di quanto “senti”… Mi viene in mente quella frase che si trova scritta nella cartine dei cioccolatini:

“Il cuore conosce ragioni che la ragione non conosce…”

Oggi però non è San Valentino, per cui torniamo a noi.

La vendita della casa è un esempio scolastico di “distorsione cognitiva”, quell’anomalo fenomeno che, quando mia moglie, ottima agente immobiliare, valutò la mia casa di famiglia poco ci mancava che me ne andassi a dormire sul divano a tempo indeterminato.

Le distorsioni cognitive sono escamotage che la nostra mente utilizza per distorcere la realtà e convincerci che una cosa apparentemente non vera sia assolutamente reale.

Ora calmati e respira, prima di abbandonare questa pagina in preda all’emicrania e veniamo subito a te.

Il 99 % dei venditori inizia la sua avventura nel fantastico mondo del mercato immobiliare con informazioni errate o, nella migliore delle ipotesi, parziali.

Si googla un po’ su internet alla ricerca di dati e si naufraga più o meno dolcemente in questo mare. Si chiede un parere ai familiari e all’amico di turno appunto, quello che ci capisce, quello che dieci anni fa ha venduto la vecchia casa del nonno ed ora si sente pronto a riprovarci. Se tu dovessi vendere un’auto usata andresti a guardare le valutazioni delle riviste o siti specializzati cercando il tuo modello, la vetustà del veicolo e ti atterresti al prezzo indicato. Ma quando si tratta di case ci si distacca dal mercato reale, quello delle case realmente vendute e si entra nell’ovattato mondo della fantasia, così tranquillizzante e consolatorio dove anche io potrei sognare di essere Brad Pitt.

Prima ancora di immaginare un prezzo di vendita dovresti impegnarti (lo so…costa fatica, ma che ti credevi…) di sentire il parere di almeno tre agenti e confrontare quello che ti dicono.

Mio padre diceva che “dire la verità a qualcuno e farlo piangere è meglio che dire una bugia per farlo ridere”. Non voglio mettere in dubbio le tue capacità e la tua arguzia ma accetta qualche consiglio da chi, come me, ha fatto della verità il primo articolo del codice ontologico della nostra azienda. Meglio disintegrare i “miti” che abbagliano spesso la maggioranza dei venditori. Non te li puoi permettere, credimi!

Il mondo immobiliare è quello della TV

“Grandi Progetti”, “Extreme Makeover”,“Cerco Casa Disperatamente”, “Fratelli in Affari”, “La seconda casa non si scorda mai”, “Casa su Misura” ecc.

Tutti divertenti programmi TV sul mondo immobiliare ma sono spettacoli creati per intrattenere il pubblico. La quotidianità è estremamente più complessa di quello che si vede in trasmissione. Non funziona così. Quasi mai succede che una persona visioni tre case e immediatamente decide di comprarne una, come se scegliesse tra un paio di scarpe eleganti o sportive.

Tu non hai la più pallida idea di cosa significhi lavorare con gli acquirenti: ti contattano, fissano l’appuntamento e poi non si presentano perché nel frattempo ci hanno ripensato. Oppure vengono e poi ti chiedono di tornare con la mamma, il papà, il geometra, i suoceri, il cane per vedere se gli piace la cuccia.

Alla fine, ma solo alla fine e dopo un via vai che neanche fosse il Grand Hotel, arriva il mitico “amico” che ci capisce, il quale per giustificare la sua inutile presenza inizia a storcere il naso e inventarsi cose assurde.

Mi chiedo: ma prequalificarli prima?

Il bello è che non finisce lì. A quel punto, solo a quel punto, decidono di andare in banca per vedere se possono avere il mutuo. E lì crolla tutto perché la cifra erogata è inferiore alle loro attese, gli chiedono garanzie che generalmente non hanno o altro. E tu hai perso un sacco di tempo e possibili altri acquirenti.

Se ha il cliente, lo porti. Nessun impegno!

Potrebbe essere una buona idea se non cozzasse con la realtà ed io ci ho a che fare tutti i giorni.

Ci sono agenti immobiliari che lavorano per gli acquirenti e altri, pochi, per i venditori.

Apparentemente fanno lo stesso lavoro ai tuoi occhi. Ma chi prende una coppia di signori e li scarrozza in giro per mostrargli case fino a che, spera, decidano di acquistarne una…

☛ Secondo te per chi lavora?

☛ Per te o per gli scarrozzati?

Ecco, sia chiaro, il nostro staff lavora solo ed esclusivamente per i venditori: non portiamo in giro gente a vedere case. Dovresti avere chiaro da subito CHI rappresenta CHI, quando qualcuno viene con potenziali interessati.

Io sono quello che cerca quei signori, solo quelli, che possono e vogliono acquistare la «TUA casa» e non quella di qualcun altro ☛ Come ci riesco?

Contattami a valutazioni@altolago.it e ti mostrerò come.

La casa è tua e il prezzo lo decidi tu!

Certo, la casa è tua e solo tu sai quanto sudore ti è costato ogni singolo mattone.

Tuttavia sbaglieresti fissando un prezzo in base a quello che ti è costata e a quanto hai speso per rifinirla (magari un overprice giusto per tenerti un margine di trattativa).

Il prezzo non lo decide il proprietario, non lo decide neanche l’agente immobiliare o il perito che hai incaricato.

Lo decide il mercato.

Esso è regolato da fattori sui quali né tu né io possiamo incidere. È il mercato che decide quali e quante case vengono vendute in un dato periodo. Gli acquirenti lo sanno. E lo sa chi studia il mercato, come quegli agenti che lavorano per i venditori. A quelli che lavorano per gli acquirenti, poco importa, basta che comprino qualcosa!

Fissi un prezzo il più alto possibile

È naturale che tu voglia incassare il massimo, anch’io lavoro per questo.

So però che se ci metteremo contro il mercato, questo non avrà pietà e ci spazzerà via come foglie al vento. Non tutte le case vengono vendute, come vedi dagli innumerevoli annunci e cartelli.

☛ I compratori hanno ampie possibilità di scelta.

Le case a prezzi troppo alti non solo non si vendono ma aiutano a vendere le case degli altri. Rimangono sul mercato per mesi e mesi, a volte anni. Perdono qualunque attrattiva e addirittura destano sospetti. Accumulano costi di gestione e imposte che divorano il capitale.

Per il principio della riprova sociale nessuno vuole sembrare il fesso che se l’è comprata quando tutti gli altri l’hanno lasciata perdere.

☛ Devo andare avanti o ti basta?

☛ Perché questo accade?

Perchè oggi ancora qualcuno pensa che “Se alzo il prezzo incasso di più”, “Sto un po’ alto per avere margine di trattativa”, “Si fa sempre in tempo ad abbassare”, “Ho avuto un’offerta subito quindi il prezzo era troppo basso”, “Anche se rimango a lungo sul mercato prima o poi arriverà l’offerta che voglio io”.

La colpa non è tua, è di qualche agente che ti ha dato informazioni errate o peggio … del tuo “amico”. Se non vendi, prenditela con lui.

Ascolti solo l’agenzia che ti fa il prezzo più alto

L’agente immobiliare è una professione, come le altre.

Ti sarà capitato di andare al ristorante e tornartene a casa con lo stomaco sottosopra. Non per questo non mangi più fuori. Semplicemente ne cerchi un altro migliore.

Allo steso modo ci sono agenti bravi, altri mediocri, alcuni pessimi.

I pessimi hanno una costante: sono sempre, senza alcuna eccezione, quelli che ti dicono che il valore della tua casa è maggiore di qualunque cifra hai sentito dagli altri, addirittura ti dicono che si potrebbe realizzare di più di quello che pensi.

In realtà sono gente che combina poco e avere la tua casa da pubblicare sul sito o su un portale dà loro l’impressione che stanno facendo qualcosa.

Peccato che dovranno fare i conti con la realtà quando gli chiederai conto del perché la tua casa non è stata venduta e allora ti dovranno dire la verità: bisogna abbassare il prezzo!

Tu avrai solo perso tempo, denaro e potenziali acquirenti. Nella migliore delle ipotesi ti sei affidato a degli incompetenti, nella peggiore hanno strumentalizzato il tuo immobile per venderne qualcun altro che gli interessava di più.

Un agente professionale non si comporta mai così. È una persona che, se serve, è in grado di sostenere un confronto anche ruvido con te e nel caso dirti, molto tranquillamente, che al momento non può esserti utile e ti saluta.

Ti affidi all’agente che ti fa pagare la provvigione più bassa

Provvigione è quella parola che scatena l’orticaria.

Non c’è nulla di sbagliato: si vende privatamente per evitare di pagarla e io non mi permetto di obiettare alcunché.

Spesso nella nostra vita diamo più valore alle cose per le quali paghiamo un prezzo. Ci aspettiamo di riceverne un contraccambio di valore. Anche la commissione non fa eccezione e una bassa provvigione è molto allettante.

☛ Ma cosa ti offrono in cambio?

Se si tratta di un po’ di annunci ed un cartello al balcone, direi che già li stai pagando cari, per quanto poco possano chiederti.

Se fossi un venditore mi aspetterei che l’agente cui ho dato fiducia lavori sodo, tutti i giorni per me, investa tempo e denaro per il mio immobile, me ne renda conto regolarmente, si apra a tutti i colleghi per aumentare le possibilità di vendita.

Qualcuno che mi garantisca le migliori capacità di negoziazione e di certo qualcuno che si è tagliato il ricavo del suo lavoro non è nelle migliori condizioni per garantirti l’impostazione mentale giusta per trattare la tua casa con un acquirente.

Vendere da privato ti fa risparmiare denaro

L’idea è fantastica! Vendere da solo e risparmiare la commissione. Se bastasse un po’ di pubblicità sarebbe tutto perfetto.

Allora perché tante case stanno lì ad aspettare che qualcuno se le compri, per mesi e mesi, anni? Ok, ma tu sei di quelli bravi.

Magari hai una trattativa con un interessato. Lui sa di essere l’unico e si prende tutto il tempo per farti innervosire, stancarti, tirare la corda il più possibile: fa solo il suo lavoro.

Il fatto è che tu non sei in condizione di fare il tuo: trattare solo con chi è disposto a pagare il miglior prezzo possibile.

Per farlo è necessario attuare un marketing attivo, ampio, targettizzato, di qualità (non fare le foto con il telefonino …), belle foto, magari dei rendering, campagne a pagamento on line e non un semplice annuncio. Ti serviranno anche capacità di negoziazione ed un po’ di esperienza nelle vendite.

Se non hai tutto questo, la controparte lo capirà e ti metterà sotto pressione fino a che non ti porterà dove vuole lui: pagare il meno possibile. È per questo che ha senso incaricare un grande agente che difenda e valorizzi la tua casa. Io lo so fare. Mettimi alla prova.

Contattami a valutazioni@altolago.it

Vendi la casa così com’è e non ci investi un centesimo

Potresti farlo alla sola condizione che non ti interessi una buona vendita e ti accontenti.

Alcuni immobili sono così deteriorati che non ci si può fare nulla, vanno venduti così come sono. Ma per la maggior parte delle case è sempre necessario prepararle decentemente per presentare al meglio i punti di forza, quelli su cui ti appoggerai nella trattativa.

Una profonda pulizia, una tinteggiata, le piccole riparazioni che hai rinviato da tempo ma che tralasciate comunicano l’idea di sciatteria ad un occhio estraneo.

Non dico di ristrutturare. Prendilo come un po’ di fai da te che moltiplicherà il ritorno del denaro investito e accelererà i tempi di vendita.

Fissi il prezzo con la valutazione on line

Tutti i principali portali immobiliari hanno tra i vari tools la valutazione on line. Ti viene restituito un prezzo e lo fai tuo.

☛ Errore micidiale!

Quello che ottieni è solo un valore basato su annunci di vendita nella tua zona e da nessuna parte è scritto che quegli annunci sono al prezzo corretto. Per esempio, se hai un trilocale da vendere tra altri 10 che sono quasi tutti fuori prezzo, fermi da mesi e mesi (invenduti!) la valutazione che ottieni è quella di un invenduto e la tua casa farà quella triste fine.

Ci sono troppe variabili in questo tipo di stime, personalmente ho verificato errori anche di più del 50%.

Niente può sostituire la valutazione con una visita di persona da parte di qualcuno che conosce il mercato immobiliare di zona e non si contenta di guardare gli annunci ma conosce esattamente a che prezzo vengono realmente vendute le case come la tua.

Ricorda che anche un bravissimo geometra o un architetto, non sono figure professionali commerciali. Gli manca una parte importante del processo di vendita: il contatto e la conoscenza delle richieste degli acquirenti, il loro budget, le tipologie ricercate e le dotazioni ecc. Non sono qui a denigrare questi professionisti, ci mancherebbe, ma questo è un dato di fatto. Giochiamo sport diversi.

Carichi sul prezzo i costi dei lavori eseguiti

Ovvio: hai fatto delle migliorie e dato che non puoi portartele via il compratore dovrebbe farsele piacere e pagarle, come nuove. Nel frattempo tu hai goduto di questi lavori e questo già dovrebbe bastarti.

Gli optionals e le migliorie accelerano i tempi di vendita a parità di condizioni ma non accrescono, almeno in maniera sostanziale, il valore di una casa.

Questa è una delle cose più difficili da accettare ma meglio farlo prima che non dopo. Ricordo quella signora di Salò che chiedeva 50.000 in più per il suo trilocale perché aveva speso 25.000 € per rifare 2 bagni in stile Cleopatra, 20.000 € di cucina su misura e 5.000 € per il disturbo. Infatti vide vendere tutti gli altri trilocali in zona prima del suo e cedette alla realtà dopo anni, a prezzo ancora inferiore degli altri.

Vendere casa è facile, che ci vuole

Se ti è capitato almeno un paio di volte nella vita di vendere un immobile avrai toccato con mano che non è un’attività che si fa a tempo perso.

Viviamo in un mondo molto complesso, le normative cambiano e si aggiungono adempimenti che solo dieci anni orsono non esistevano.

➟ Potresti avvalerti di un buon avvocato (che comunque dovrai pagare indipendentemente dall’esito della vendita, mentre l’agente lo paghi solo al buon fine).

➟ Oltre all’avvocato ti servirà un buon geometra per la parte urbanistica e catastale e ovviamente dovrai pagare anche lui. Ma non si tratta solo di documenti da verificare e produrre.

➟ In ogni caso sarà il tuo marketing ad essere limitato perché oltre le forme passive del tipo “pubblico e aspetto” non potrai attuarne altre, non perché non ci sai fare ma perché il tuo lavoro è un altro.

➟ Per non parlare della fase di trattativa.

Insomma, preparati per ogni evenienza e imprevisto sapendo che ogni errore ti costerà un sacco di soldi, i tuoi!

Concludendo: se ritieni di avere il tempo, la pazienza, la capacità, le competenze per vendere in perfetta autonomia la tua casa, benissimo!

Prima di iniziare, prenditi comunque 15 minuti (ti basteranno per farti un’idea di chi hai davanti) per parlare con un agente professionale. I migliori di solito hanno un po’ di anni di esperienza, conoscono perfettamente il mercato locale grazie alle loro compravendite.

In fondo, pensaci bene: se devi riparare l’auto, da chi vai? Dal tuo amico praticone? Ci provi tu con il rischio di causare danni maggiori? No, vai da un meccanico specializzato. Se dedichi tutte queste attenzioni alla tua auto, la tua casa non merita di più? So che vuoi vendere ma non vuoi seccatori e grattacapi.

Contattami subito, non farti trascinare a fondo dai falsi miti della vendita.

Sarò aperto a ogni tua domanda e credimi, tu stesso non vedrai l’ora di farmele!

Altolago

Agenzia Immobiliare Gardone Riviera at Alto Lago

I consulenti per la tua casa

Lavoro duro, nessuna magia, nessuna scorciatoia... Giorno dopo giorno e quello dopo ancora perché amiamo il nostro lavoro. Ci entusiasma farlo con chi condivide la nostra vision: collaborazione e condivisione, impostazione mentale forte e proattiva, piani di azione ben definiti, costante acquisizione di nuove competenze per lavorare al meglio. E ancora... voglia di crescere e di migliorarci perché ogni mattina ripartiamo da zero: quello sarà il miglior giorno per i nostri clienti e per noi.