Mettiti nei panni di un acquirente.
Magari stai vendendo casa per acquistarne un’altra ed è un’esperienza che non ti dovrebbe risultare difficile. Saresti interessato a visitare un immobile sovrapprezzo? O, addirittura, saresti disposto a pagare un’evidente cifra “gonfiata”? Mi chiedo … Perché quando una persona da acquirente diventa venditore scatta una convinzione di riuscire incassare una somma superiore a quella di mercato?
Se c’è qualcosa che renderà l’intero processo di vendita un’esperienza piacevole ed interessante o un vero e proprio calvario
È il prezzo
In altre parole, le case correttamente poste in vendita ad una cifra sensata vengono vendute meglio e prima della altre. Intuitivo, vero? Purtroppo non è così scontato. Invariabilmente si inizia con il pensiero “inizio un po’ alto, faccio sempre in tempo a scendere, intanto vediamo se arriva qualcuno disposto a pagare di più”: hai preso il biglietto perdente della lotteria!
Peggio ancora se ti trovi in un mercato di acquirenti, ovvero i compratori possono scegliere immobili in alternativa con il tuo. Considera che mediamente per 10 immobili in vendita ci sono circa 5 potenziali acquirenti e la tua casa deve posizionarsi nel gruppo delle migliori scelte possibili.
☛ Ma come rendersi conto che stai vendendo un immobile sovrapprezzato?
☛ E ancora più importante: cosa fare una volta che ci si è resi conto che effettivamente le cose stanno così?
Eccoti 10 spunti per capirlo da solo.
#1 Hai un prezzo superiore alle case della tua zona
“Figuriamoci È la mia, solo io so quanto ci ho speso! Vale molto più delle altre! E poi hai visto quelle, dentro, come sono brutte!”
Ti sembra di averlo già sentito? Scommetto di sì! A me capita tutti i giorni.
Se un venditore di casa basa la propria richiesta unicamente sul prezzo di vendita che legge sui portali immobiliari, corre un serio rischio.
Verifica sempre da quanto tempo quegli immobili sono in vendita. Ve ne sono alcuni lì fermi a fare la polvere da mesi o anni aspettando che qualcuno se li compri. La vendita è fatta da una domanda e una offerta che si incrociano: l’offerta c’è, ma la domanda dov’è?
Quelli sono prezzi richiesti, non di vendita. Un espediente che spesso viene usato per camuffare una lunga permanenza sul mercato è cancellare l’annuncio e ripubblicarlo. Nella nostra azienda abbiamo strumenti che ci permettono di catalogare ogni inserzione fin dal primo giorno, bypassando il trucco.
☛ Quindi dovresti fissare un prezzo in linea con gli altri in zona?
☛ Magari, troppo facile! Come potresti sapere se chi vende un immobile come il tuo ha una seria motivazione oppure ci sta semplicemente provando?
Ricordo un piccolo investitore che ogni tanto decideva di vendere uno dei suoi immobili a reddito per acquistarne un altro. Non erano mai grosse proprietà, giusto un appartamento con una o due camere. Avrebbe voluto, sempre, ricavare un 10 o 15% di più della media dei prezzi di zona, in quel momento. Non aveva particolari urgenze e aspettava che non fossero presenti altri appartamenti come il suo e solo allora lo metteva in vendita. A volte funzionava, altre no e allora lo ritirava dal mercato. In trent’anni avrà venduto 3 o 4 case sovrapprezzo, in questo modo.
☛ Tu hai trent’anni di tempo per provarci?
Un venditore di casa, non per colpe sue, ha sempre una visone parziale del mercato immobiliare. Non basta conoscere quali concorrenti hai. Ancora più importante è conoscere le motivazioni di chi sta vendendo la propria casa: sono motivati seriamente, nel qual caso sta sicuro che il prezzo è abbastanza realistico, oppure stanno tentando la sorte, nel qual caso non sono i tuoi paragonabili.
I nostri agenti tutti i giorni contattano decine di venditori e prima ancora del prezzo cercano di capire le motivazioni dei proprietari. È tutta qui la reale differenza.
Tu lo sapresti fare?
#2 Ti sei affidato all’agenzia che ti ha fatto la valutazione maggiore
Ok, ci hai provato. Sono passati due mesi o più e ancora non hai venduto.
A questo punto decidi di parlare con qualche agente immobiliare.
Per non commettere errori devi impegnarti a selezionarne un vero, non un improvvisato che magari ha bisogno della tua casa da vendere altrimenti il capoufficio lo striglia per bene al suo rientro. Ti serve una persona matura, che ti dimostri competenza. Avrai a che fare con lui per i prossimi mesi, sosterrà tutte le azioni di marketing, ti terrà informato sulle attività svolte, verrà a casa tua ripetutamente con gli interessati, si occuperà delle pratiche burocratiche fino all’atto di compravendita. Non puoi affidarti al primo che ti contatta, ti racconta un sacco di storie sulla sua magnifica agenzia, la migliore al mondo e poi capisci che non è coerente con quello che ti racconta perché tu non sei uno sprovveduto, sai pesare bene le persone.
Prenditi un po’ di tempo e parla con almeno 3 agenti. Chiedi cosa ti propongono per la tua casa.
Non sapresti cosa chiedere?
Ho pensato anche a questo: “cosa chiedere ad un agente immobiliare”.
Ricorda che un agente serio non ti darà mai opinioni ma solamente dati reali, concreti, dimostrabili, altrimenti non sa fare il suo lavoro e lascialo perdere!
In questa fase tieni a bada il tuo ego e non permettergli di decidere per te incaricando chi ti offre la valutazione più alta. Te lo ripeto, confronta i dati e non le opinioni.
#3 Hai pubblicato l’annuncio ma non chiama nessuno! (solo agenti immobiliari…)
Che tu venda da privato o ti sia affidato ad un agente immobiliare spera di non trovarti nella classica situazione detta “pubblica&prega”, non saresti il primo. Assicurati di dare al tuo immobile la massima esposizione e non un semplice cartello “vendesi” e un annuncio su un portale. Il 90 % di coloro che vogliono acquistare una casa inizia la propria ricerca on line. È indispensabile che tu o il tuo agente immobiliare abbiano una strategia di marketing on line per emergere tra le decine, centinaia di abitazioni in vendita nella tua zona. Ricorda anche che esistono attività ancora più efficaci di un semplice annuncio e noi le applichiamo, sempre.
Se hai preventivamente lavorato bene per fissare il giusto prezzo, non dovresti avere grosse difficoltà nel ricevere le prime telefonate. Fisserai alcuni appuntamenti e troverai in breve l’acquirente giusto. A quel punto inizia la fase di negoziazione, la sottoscrizione di un preliminare d’acquisto, i contatti con il notaio per i documenti, sperando che sia tutto a posto.
Potrebbe capitare che il tempo passi senza alcun risultato concreto. Hai avuto riscontri e visite ma ancora nulla. Che è accaduto a quelli che ti avevano detto che la casa era interessante, ci pensavano ecc. ecc.?
Te lo dico io…
Prezzo
“Ma tu sei un fissato!”…Di’ la verità, lo stai pensando.
È proprio così. Sempre, invariabilmente, costantemente.
Qualunque agente immobiliare che lavora nella tua zona, quello che magari ti ha proposto un valutazione realistica ma ne hai preferita una più allettante, sa perfettamente di avere a che fare con una casa fuori prezzo e non intende certo portare i suoi clienti ad una casa fuori mercato. Perderebbe tempo e credibilità.
#4 Il flusso di visite è molto altalenante
Se io fossi un proprietario che ha appena messo in vendita la casa proverei eccitazione e anche un po’ di ansia.
☛ Cosa accadrà nelle prossime settimane? Avremo interessati? Che offerte riceveremo?
Dopo le prime tre o quattro settimane ecco una rarefazione delle visite. Chiamerai l’agente che ha l’immobile in carico o qualcuno che ti ha lasciato il suo contatto per capire cosa sta accadendo. Nel migliore dei casi ti risponderanno che ci stanno pensando. Inizia a farsi strada nella tua mente una specie di nervosismo che prende il posto dell’iniziale eccitazione e dopo una settimana si trasforma in profonda frustrazione.
“È da due settimane che non viene più nessuno! Cosa c’è che non va nella mia casa? Riusciremo a venderla?”
Quanto più passa il tempo tanto più l’interesse scema. L’unica presenza estranea, al massimo, è l’agente a cui ti sei affidato che cercherà di recuperare in qualche modo il rapporto facendosi almeno vedere di persona e darti qualche aggiornamento sulla sua (in) attività.
☛ Inoltre vuole sincerarsi che ti ricordi di lui prima del prossimo appuntamento… ma quando mai sarà?
#5 Non hai ricevuto nemmeno un’offerta e sono passati mesi
Se hai iniziato con il piede giusto prezzando correttamente la casa e con un piano marketing strutturato dovresti ricevere le prime offerte dopo poche settimane o al massimo due o tre mesi (dipende dal tipo di casa e dalla zona in cui stai vendendo).
In un dato momento ci sono sempre acquirenti pronti a comprare anche subito: hanno già visto molte case, conoscono la loro disponibilità economica, magari hanno mancato l’acquisto di immobili piaciuti e non voglio perdere altre opportunità. A te devono interessano solo questi. Non perdere tempo con chi ti dice di dover ancora andare in banca, con chi ha appena iniziato a guardarsi intorno, con chi deve vendere un altro immobile, con chi non conosce la zona ecc.
Ogni area geografica ha i suoi tempi ma in generale vale questa regola empirica: 3 mesi, 20 visite, 0 offerte (o una indecente)…c’è qualcosa che non va.
Se ti sta accadendo qualcosa di simile. Ecco un sintomo che hai a che fare con un immobile fuori prezzo.
#6 Hai ricevuto poche offerte e tutte al ribasso
Come ti spiegavo quando un immobile è fuori prezzo non riceverà alcuna offerta in tempi ragionevoli.
Quando i nostri agenti mostrano una casa a dei compratori che abbiano un minimo di buonsenso e intenzioni serie, invariabilmente la prima domanda è “da quanto tempo la casa è in vendita?”.
Senza eccezioni. Il tempo non gioca a favore del venditore.
E quando un compratore si sente rispondere che sono passati 4, 6 e più mesi e ancora nessuno la ha comprata, si pone delle domande e scatta un campanello d’allarme nella sua mente.
Per non commettere errori, se veramente sarà interessato, ti farà un’offerta ancora più bassa di quella che ti avrebbe fatto per lo stesso immobile se questo fosse da poco in vendita. O peggio, penserà che sei alla frutta e ti farà una proposta indecente che prima non si sarebbe permesso di fare. Non la accetterai, certo. Comunque sappi che il mercato si è espresso e come proprietario di una casa sovrapprezzata potresti non gradire quello che ti sta dicendo.
#7 Ricevi sempre una sola e unica risposta
Con i tuoi annunci o con quelli dell’agente immobiliare cui ti sei affidato farete di tutto per “spingere” la casa, auspicabilmente per trovare il compratore giusto.
È importante chiedere sempre un feedback dopo le visite (spero che se non tu almeno l’agente o gli agenti, se sono più di uno, lo facciano): cosa è piaciuto, che modifiche apporterebbero, quello che non hanno apprezzato.
Se la casa non è al prezzo di mercato praticamente tutti i compratori, quelli seri e non i turisti immobiliari, sosterranno che a quella cifra possono acquistare qualcosa di più grande, di meglio rifinito, di più centrale, con un miglior affaccio ecc.
Qualunque agente immobiliare che sappia fare il suo lavoro dovrebbe riferirti subito quanto emerso e ti dirà qualcosa del genere:
“Ai signori è piaciuta la vostra casa, apprezzano la posizione vicina ai servizi (o la vista, il giardino ecc.) tuttavia sono perplessi per il prezzo per cui al momento non pensano di andare avanti con una proposta… Ci faranno sapere…”
Il prezzo è sbagliato!
La legge della casa fuori mercato ha colpito ancora. In questa situazione stai solo subendo il mercato che sta utilizzando il tuo immobile per fare venderne altri.
#8 Ogni casa è speciale
Giusto! Ogni casa ha la sua storia che altro non è se non quella dei proprietari che la vivono.
Ognuno di noi ha il proprio gusto estetico, la propria idea di disposizione degli spazi, uno stile di vita che si traduce in diversi modi di utilizzare gli stessi locali.
Ti avranno ripetuto mille volte che la casa si deve presentare pulita, in ordine, con uno stile il più neutro possibile. Do per scontato che non si può pretendere che qualcuno si faccia piacere la carta da parati anni ’70, il pavimento arancione con le piastrelle dai motivi floreali, stanze e stanzette concepite 40 anni fa ora inattuali. Ma anche certi pregiatissimi marmi per il bagno padronale che costano più di un’automobile o le ceramiche in stile greco decorate a mano oppure quei particolari stucchi che si trovano in certi salotti.
Sicuramente tutto molto esclusivo, molto scenografico, molto costoso. Non è detto che a tutti gli acquirenti possano piacere a meno di trovare una persona che abbia i nostri identici gusti e sia disposto per questo a pagare di più un’abitazione ma la stragrande maggioranza degli acquirenti non sceglie mai una casa per le finiture:
la sceglie per la posizione, le dimensioni, la location in base ai propri interessi.
Inoltre le persone che amano questo tipo di optionals molto costosi desiderano dare la propria impronta: hanno disponibilità economiche e vogliono disporne per mostrare attraverso la loro abitazione chi loro sono loro e non qualcun altro che prima la possedeva. Se sei proprietario di un appartamento o una casa con questo tipo di finiture, non aspettarti che qualcuno te le paghi per quello che hai speso, anzi … L’acquirente si chiede sempre quanto gli costerà rimuoverle per commissionare le sue.
Il mercato ha parlato ancora:
se l’overprice è legato esclusivamente alle finiture, corri il rischio di rimanerne fuori.
#9 9 mesi e ancora sul mercato (o meglio, invenduta)
Se stai vendendo da solo, capisco la frustrazione. La capisco ancora di più se dopo 9, 12 mesi che hai affidato la vendita ad una o più agenzie ancora non hanno combinato nulla.
☛ Che è successo? Forse quella non è stata la scelta ideale? Forse non si sono dati da fare?
Mi spiace dire che sicuramente ogni potenziale interessato ha visto la tua proposta di vendita, fosse anche il più sbadato. Tutti, proprio tutti, coloro che potevano acquistare la tua casa in un modo o nell’altro sono stati messi a conoscenza della tua offerta. A meno che uno non sia vissuto fino ad oggi in una caverna sulle montagne, i giochi sono fatti!
Ecco il problema di una casa sovrapprezzata.
☛ Ora, piuttosto che rinnovare l’incarico o ripartire a cercare di vendere alle stesse condizioni con chiunque ti porti un cliente purché respiri, che ne diresti di ritoccare il prezzo per cercare di entrare veramente nel mercato reale e non quello delle suggestioni?
#10 Le case in zona vengono vendute, la tua no
È veramente scoraggiante per un che NON sta vendendo, accorgersi che le case della zona, magari quelle dei vicini, vengono vendute.
“Perché quelle si vendono e non la mia che è più bella delle altre?”.
Proprio perché ogni venditore ha una visione sempre parziale del mercato ed ogni immobile è diverso dagli altri è ancora più indispensabile, prima ancora di iniziare la vendita, prendersi un po’ di tempo per predisporre una analisi comparativa seria che effettivamente tenga conto di tutti gli elementi che possono incidere sul prezzo. Considera anche che il mercato è dinamico, alcuni immobili vengono venduti, nuovi arrivano e la situazione locale potrebbe cambiare nel giro di poche settimane. Devi essere pronto a gestire ogni possibile mutamento.
Pensiero finale
Non vorrei sembrare monotono. Tutti gli immobili si vendono (a meno che non siano costruiti sul cratere di un vulcano…).
La ragione per cui si vendono prima o dopo o per nulla è sempre una questione di prezzo.
Anche se un venditore volesse realizzare una somma che gli consenta di acquistare una casa di maggior valore oppure volesse realizzare un guadagno extra in un investimento immobiliare, che venda da solo o con una o cento agenzie, nessuno è disposto a pagare di più per un immobile quando altri simili o anche migliori sono già in vendita a prezzo inferiore.
È una banalissima legge di mercato ed esso è regolato da fattori sui quali né il proprietario né l’agente possono influire. Ho visto proprietari compilare dettagliatissime liste di lavori effettuati, migliorie, optionals a sostegno della somma richiesta.
Purtroppo questo serve a poco o nulla perché non sono motivi che il mercato tiene in considerazione. Il mercato ragiona per categorie: gli appartamenti con una, due, tre camere, le villette a schiera o bifamiliari, le ville singole… Serve a poco che ci siano i bagni con i sanitari firmati o il parquet con il legno di larice piuttosto che di rovere…
La gente cerca buone case a buoni prezzi e anche tu, se hai mai acquistato un immobile, hai ragionato esattamente in questo modo.
Se sei un venditore che si è posto il problema del giusto prezzo della propria casa ed hai letto questo articolo, ti ringrazio e capisco che ciò ti sta a cuore.
Ne parleremo quando ci incontreremo di persona per vedere la tua casa e mostrarti il nostro piano di vendita di 30 punti. Esatto, 30!
Ora sai quale sarà la tua prossima mossa, vero?
Contattami a info@altolago.it
Tiziano Tommasini
Altolago
Lavoro duro, nessuna magia, nessuna scorciatoia... Giorno dopo giorno e quello dopo ancora perché amiamo il nostro lavoro. Ci entusiasma farlo con chi condivide la nostra vision: collaborazione e condivisione, impostazione mentale forte e proattiva, piani di azione ben definiti, costante acquisizione di nuove competenze per lavorare al meglio. E ancora... voglia di crescere e di migliorarci perché ogni mattina ripartiamo da zero: quello sarà il miglior giorno per i nostri clienti e per noi.
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