Capisco perfettamente cosa provi. Non appena squilla il telefono il tuo primo pensiero è
➣ sarà il solito agente immobiliare
E allora non vorresti rispondere. Ma potrebbe essere qualcuno che ha letto il tuo annuncio di casa in vendita da privato ed hai paura di perdere il contatto.
➢ ❝Pronto?❞ ❝Pronto sono Mario Rossi dell’Agenzia Rossi &C…❞
Ti cadono le braccia, per non dire di peggio…
Ti avranno contattato 20 agenzie e uno o due privati che poi sono evaporati, neanche fossero stati risucchiati da un buco nero dopo aver visto casa tua.
Che fare?
➢ ❝Ho il cliente pronto per la sua casa … è qui… con l’assegno in mano mi fissi un appuntamento!❞.
Probabilmente ti considerano un mentecatto!
Sia chiaro, non sono qui per parlare male degli agenti immobiliari.
Io con questo lavoro ci campo con mia moglie, agente immobiliare pure lei e mantengo due figlie splendide che hanno un solo difetto: mangiano tutti i giorni! Mi rendo conto però che esiste un limite oltre il quale certi atteggiamenti meritano un cartellino rosso. O, se sei una persona schietta come me, un sonoro ❝mavaffa …❞
Sei sicuramente d’accordo se affermo che un agente immobiliare professionale, non uno scappato di casa che deve mettere insieme il pranzo con la cena, debba essere in primo luogo una persona matura, esperta, che sappia porsi in modo limpido, onesto e che dica sempre la verità anche se questa gli costasse una casa in meno da vendere, magari la tua.
☛ Un noto scrittore, George Orwell, disse:
“Nel tempo dell’inganno universale, dire la verità è un atto rivoluzionario”
Questa frase l’ho scritta sullo screensaver del mio pc, giusto per non correre il rischio di dimenticarmene. E quando si tratta dei soldi di una persona che vende la propria casa, so perfettamente che non posso permettermi di prendere in giro chi ha, in quell’immobile, il bene materiale più prezioso della sua famiglia. A costo di risultare ruvido.
Diffidate da quegli agenti immobiliari che…
☛ Quegli agenti che ti contattano perché hanno decine di clienti per casa tua, basta che gli firmi l’incarico perché sai, è la loro politica aziendale…
☛ Quelli che ti mentono sul reale prezzo di mercato, forse perché nemmeno loro lo conoscono e non sanno come determinarlo. Hanno paura di contraddirti.
☛ Quelli che vengono da te e a colpo d’occhio ti sparano una cifra, magari proprio quella che ti vuoi sentire dire …
☛ Quelli che ❝va bene, non le chiedo nulla e se ho clienti li porto❞ perché giocano alla lotteria con casa tua e comunque la utilizzeranno per venderne qualche altra per la quale hanno un incarico e a prezzo inferiore …
☛ Quelli che ❝Certo, senza impegno… Sei mai stato dal commercialista, dall’avvocato, dal notaio, da medico per chiedere una prestazione “senza impegno?❞ Cosa ti risponderebbero?
☛ Quelli che ❝tranquillo, non le chiedo alcuna provvigione❞… perché comunque non credere, la provvigione la pagherai ugualmente e sotto forma di un abbattimento del prezzo per l’acquirente che sarà ben felice di riconoscergliela al posto tuo.
☛ Quelli che ❝abbiamo migliaia di contatti, le facciamo un sacco di pubblicità❞ e altro non fanno se non un paio di annunci sui soliti portali immobiliari e poi aspettano, né più né meno di quello che faresti tu, per cui che senso ha affidarsi a loro per fare qualcosa che sono sicuro anche tu potresti fare senza pagare nulla?
☛ Quelli che ti attirano con il classico biglietto del finto privato che cerca casa (appartamento, villa, villetta, palazzo, reggia … va bene tutto!) e poi ti ritrovi alla porta qualcuno di un’agenzia immobiliare, magari neanche il titolare ma qualche audace improvvisato ragazzotto che inizia a dirti cosa devi fare perché lui è un fenomeno! Pensaci bene: ti hanno mentito fin dall’inizio. Immagini cosa faranno quando si parlerà di soldi, i tuoi?
Devo andare avanti?
Ti prego, non farmi continuare perché diventerei troppo noioso ed ho altre cose da fare, per esempio vendere casa ai miei clienti.
La professionalità di un agente immobiliare
Io ho una profonda stima del lavoro degli agenti immobiliari.
Quelli veri. Quelli che veramente fanno il loro lavoro, fanno incassare al venditore i propri soldi, rendono felice una famiglia che corona l’italico sogno di divenire proprietari di un immobile, che muove un ciclo economico che coinvolge notai, geometri e architetti, imprese di costruzione e ristrutturazione, idraulici, elettricisti, mobilieri ecc. Grazie ad una transazione di quello che, lo ripeto, è il bene materiale più prezioso di una famiglia:
↝ La casa
L’agente immobiliare, quello vero, quello bravo, quello serio, è un catalizzatore che innesca una serie di interessi a cascata che vanno ben oltre la sua provvigione.
Come professionista ho un obbligo nei confronti dei miei clienti: fare di tutto e di più affinché il processo di vendita del loro immobile sia tranquillo, sicuro, senza imprevisti e grattacapi.
Io sarò il tuo consulente di fiducia, non uno che ti vuole spillare una provvigione e tanti saluti, ma colui al quale ti rivolgerai tutte le volte che avrai bisogno di informazioni, di aggiornamenti, di un consiglio. Una persona saggia (mi piacerebbe citare Steve Jobs o Richard Branson … ma era mio nonno e adesso non ridere!) mi ha insegnato a fare sempre qualcosa di più di quello che gli altri si aspettano da te.
Ecco quello che farò per te e per vendere il tuo immobile. Non ho mai visto costruire business di successo basati sul minor impegno possibile. Non fosse altro che per mio mero interesse, lavorando per te e facendo quello che faccio nella verità e nell’impegno, guadagno una migliore reputazione per me e per la mia azienda, avrò in te e negli acquirenti della tua casa persone soddisfatte che mi referenzieranno ad amici, parenti, colleghi che a loro volta diventeranno miei clienti e poi persone di fiducia.
Se fossi un venditore di casa intelligente, e so che tu lo sei, capirei che c’è una grande differenza tra i pseudo sensali del tipo ❝faccio annunci e prego che qualcuno chiami❞ che al massimo ti appiccicano un cartello al terrazzo e qualcuno che ogni giorno si mette al lavoro per cercarti una o più persone per casa tua, non per altre, proprio per la tua fino a che non sarà venduta. Un venditore merita questo.
☛ Conosci il Principio di Pareto?
Non è una regola matematica ma un principio statistico ed empirico che trova applicazione in moltissimi campi, soprattutto nel lavoro. L’80% del tuo tempo lo passi in attività non produttive, il 20% è quello che ti porta reali risultati. L’80% dell’incasso di una attività è garantito dal 20% dei prodotti, ecc. L’immobiliare non fa accezione. L’80% del business è generato da 20% delle persone coinvolte. In altri termini, è più probabile che ti imbatta in un qualcuno che non combina nulla piuttosto che in quella persona produttiva ed efficace che ti venderà la casa. Lo so, è sbalorditivo, nemmeno io ci credevo ma è così.
Quanto puoi aumentare le possibilità di vendita e incassare una cifra maggiore di quella che realizzeresti affidandoti ad una agente immobiliare?
C’è una interessante statistica fatta dall’associazione degli agenti americani NAR (si sa, loro sono sempre un po’ più avanti di noi) in cui si sono studiate tutte le compravendite nel corso degli anni e si è osservato che il venditore incassa di più con un agente immobiliare che non vendendo da solo.
Ora so cosa mi dirai↴
l’oste decanta il suo vino, fosse anche aceto!
(Fonte : Thew Real Estate trainer, USA)
Al di là delle cifre assolute, ti voglio fare riflettere.
Immagina una trattativa, magari proprio per la tua casa. Ti trovi davanti un acquirente pronto a staccare un assegno e che, naturalmente, fa il suo lavoro di compratore ovvero … pagare il meno possibile. Tu sei coinvolto nella situazione. Magari discutete per ogni inezia e lui sa perfettamente che tu vuoi vendere casa, magari non hai altri compratori… hai solo lui e se lo perdi chissà quanto passerà prima di trovarne un altro.
Tu che faresti al posto suo? Te lo dico io.
Affonderesti i denti, sfruttando al massimo la situazione. Immagina una, due ore di trattativa sfibrante, la tensione nell’aria, la paura di dire quel no che sarebbe esiziale. Alla fine cedi alle sue condizioni: scrivere la cifra minore possibile su quell’assegno.
Una terza persona che intervenga con distacco nella trattativa è fondamentale, anche per sapere mettere quei paletti oltre i quali non vale la pena di andare aventi, nel tuo interesse. Una persona che conosca la negoziazione, che non sia ricattabile, che conosca il mercato per anticipare gli inevitabili ultimatum dell’acquirente ed abbia una forte impostazione mentale per dire di no. Ti auguro di trovare dalla tua parte una persona così.
Ora inizia il tuo lavoro:
Trovare un agente che ti presenti un piano di lavoro efficace e non la solita banale pubblicità sul portale.
☛ Il piano marketing di ALTOLAGO è composto da 30 punti: ti bastano per stare tranquillo?
Non vale la pena di dedicare 15 minuti ad un professionista prima partire con i soliti annunci da privato, magari con il corollario di quattro o cinque agenzie che altro non fanno che screditarti l’immobile.
Che credevi, di startene lì ad attendere che i soldi ti piovano addosso?
Datti da fare!
«Contattami!»
Tiziano Tommasini
Altolago
Lavoro duro, nessuna magia, nessuna scorciatoia... Giorno dopo giorno e quello dopo ancora perché amiamo il nostro lavoro. Ci entusiasma farlo con chi condivide la nostra vision: collaborazione e condivisione, impostazione mentale forte e proattiva, piani di azione ben definiti, costante acquisizione di nuove competenze per lavorare al meglio. E ancora... voglia di crescere e di migliorarci perché ogni mattina ripartiamo da zero: quello sarà il miglior giorno per i nostri clienti e per noi.
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