Ogni giorno incontro persone che come te vogliono vendere la loro casa. Tu sei sicuramente una persona seria, ma credimi … non sono tutti come te. A volte mi devo trattenere dal ridere. Ho una casistica che se iniziassi ad enumerarla non basterebbe un libro di 500 pagine! Ovviamente un libro di barzellette.
Ma dato che sono una persona di poche parole mi limiterò a parlarti delle 4 leggende più ricorrenti nel mercato immobiliare che decretano il triste fallimento delle ambizioni di vendita di moltissimi proprietari che dopo anni di tentativi si ritrovano con un pugno di mosche.
Io non cerco un cliente qualsiasi, io cerco l’amatore
Sei davvero convinto che esista un potenziale cliente che si innamorerà a prima vista del tuo immobile e che, infervorato dall’infatuazione, lo vorrà pagare di più rispetto a tutti gli altri simili sul mercato?
Come sai tra il 2007 ed il 2008 è successo qualcosa di grave per il mondo immobiliare. Ricordo schiere di ambiziosi acquirenti che letteralmente fremevano per sottoscrivere contratti di acquisto di case come la tua, nella speranza che il loro valore crescesse ogni giorno sempre di più. Le banche erano ben felici di finanziare nuovi clienti privati e imprese di costruzione, che a loro volta realizzavano nuovi immobili per altri nuovi clienti che acquistavano con mutui e così via … Una specie di Monopoli dove ogni volta che passi dal via incassi 200 Mln.
Oggi il mondo è completamente cambiato. Così come i prezzi e le compravendite salivano rapidamente anno per anno, da quella data in poi essi sono scesi con ancora maggiore velocità.
Se prima la domanda da parte degli acquirenti era maggiore degli immobili presenti sul mercato oggi è il contrario e le case in vendita sono molte di più rispetto ai potenziali compratori, i quali continuano a chiedere mutui ma rispetto ad allora i requisiti di finanziabilità sono diventati molto più stringenti.
In sostanza, il numero di acquirenti reali (non i perditempo che vanno in giro a vedere case che non possono comprare) si è praticamente dimezzato.
Il nuovo tipo di acquirente, rispetto ad allora, è però più evoluto. Chi compra casa oggi, grazie alla tecnologia (portali immobiliari, siti delle agenzie, pubblicazioni di banche dati Istat, Nomisma ecc.) è molto più facilitato nel confrontare tutti gli immobili in vendita nella zona che interessa ed i prezzi di mercato. Ancora prima di visitare la tua casa si è già fatto un’idea di massima di quante ve ne sono in vendita, con quali caratteristiche e con che prezzi. Quello che dieci o più anni fa richiedeva estenuanti visite in loco, mesi di ricerche, oggi si compie in pochi secondi, con qualche click. Nulla di più.
Investi un po’ di tempo per capire quante case come la tua sono attualmente in vendita. Immagina di essere un compratore che davanti al suo computer studia le foto, confronta posizioni, affacci, dimensioni, anni di costruzione, finiture e dotazioni. Ti verrà facile fare dei paragoni e individuare quelle che compreresti e quelle che neanche andresti a vedere. Se la tua casa non è nel gruppo delle più interessanti, quelle due o tre per le quali un compratore alza il telefono e ti chiama, se ne starà lì, inesorabilmente in fondo alla lista delle invendute e a nessuno verrà in mente di visitarla. Almeno fintanto che ce ne sono altre più
appetibili.
La gente non cerca case particolari. Cerca buone case a buoni prezzi. Semplice!
Altre case in vendita? La mia è sempre la migliore
Un bravo agente immobiliare al quale potresti rivolgerti dovrebbe consegnarti una valutazione
comparativa sulla base delle case come la tua sul mercato e recentemente vendute.
Anche senza essere un professionista, il potenziale cliente fa né più né meno la stessa cosa: guarda tutte le case simili sul mercato. Le confronta. Decide. Sicuramente ne troverà diverse, alcune peggiori e altre migliori della tua. Sia chiaro, non esistono due case identiche. Ogni immobile ha caratteristiche proprie e troverai sempre differenze tra il tuo e quello di altri. Se però un acquirente cerca un trilocale con doppi servizi ed un garage, poco gli importa che si trovi in Via Verdi al 19 o Piazza Rossi al 51, che sia al primo o al terzo piano, che sia a 500 meri più in là o più in qua. Cerca più una tipologia di casa e non esattamente una ed una sola casa specifica, magari la tua. Per lui andrebbe bene anche quella del tuo vicino, che magari sta vendendo anche lui.
“Ma la mia casa ha delle finiture che le altre non hanno … con quello che ci ho speso …”
Immagina di dover essere tu ad acquistare casa e di trovarti a dover scegliere tra due appartamenti abbastanza simili, allo stesso prezzo, uno con i bagni nuovi e l’altro no. Quale acquisti?
Ovviamente quello con i bagni nuovi, non è stato difficile scegliere.
Ora immagina di scegliere tra due appartamenti simili: uno ha i bagni nuovi e l’altro no ma quello con i sanitari datati costa 20.000€ in meno. Adesso quale sceglieresti?
La decisione è più difficile ma alla fine acquisteresti quello che costa meno. Risparmieresti una bella somma e rifaresti i bagni a tuo gusto, o meglio secondo quello di tua moglie … tu che ne sai, sono cose da donne! Tanto più che con le agevolazioni per le ristrutturazioni e gli sgravi fiscali recupereresti oltre metà della somma investita. Forse questo interesserebbe più a te che a tua moglie.
Cosa è più importante, a questo punto? Finiture o prezzo? Ho visto clienti letteralmente rifare appartamenti nuovi da cantiere per personalizzarli a proprio piacimento. Ne hanno il diritto, dato che pagano.
Guardando con gli occhi di un potenziale cliente (anche tu lo sarai stato qualche anno fa) ti accorgi di quali siano i punti di forza della tua casa, quelli su cui puntare per venderla. Sii onesto con te stesso. In un mercato reale e non in quello della fantasia non ci si può prendere in giro. Questo non è un mondo dove si pagano le speranze e le illusioni, in fondo non credo che stai consegnando al mercato la reggia di Versailles ma una buona casa che verrà pagata il giusto prezzo.
A un’offerta simile mai e poi mai! Prima o poi arriverà quella giusta.
No, non siamo in un quiz televisivo del tipo “indovina cosa c’è nel pacco”!
Hai ricevuto una proposta ad un prezzo vicino a quello della valutazione.
Purtroppo ti aspettavi qualcosa di più perché … casa tua è casa tua …. Logico!
Pensaci attentamente prima di rifiutarla. Ad oggi è la migliore, forse l’unica dopo mesi e mesi.
Sicuramente il tuo agente sarebbe più contento di portarti proposte ad un prezzo più alto. Le sue provvigioni sono in base al prezzo di realizzo e non ha nessun interesse a svalutare e svendere gli immobili. Preferisci questa, reale, concreta, sicura e cauzionata da un assegno o ne aspetteresti una eventuale sperabilmente migliore che potrebbe arrivare in un futuro, magari fantastico?
Ok potrebbe arrivare, ma quando? A fronte di una certezza, sull’altro piatto della bilancia vorresti posare una ipotesi futuribile. Intanto tu continui a pagare le spese condominiali, quelle di gestione, l’IMU, la TASI, la TARI, le utenze, e tutti gli interventi di manutenzione che prima di voler vendere non ti pesavano così tanto. Quando si deve vendere una casa, magari per trasferirsi o per acquistarne un’altra, non c’è nulla di più fastidioso e frustrante che dover spendere soldi per un immobile che non si abiterà più. Ogni Euro deve essere destinato alla nuova abitazione. Buonsenso.
Non fraintendermi, sei tu il proprietario e sei l’unico che deciderà a quale prezzo si venderà la casa e quando. Pensa. Rifiutando l’offerta che oggi hai in mano, a meno che non sia una proposta veramente indecente, ti restano in carico tutte le spese per un periodo indefinito e continui a rimandare quei progetti che ti eri prefissato e che la mancata vendita letteralmente paralizza.
Per esperienza so anche che le prime offerte, quando ancora l’immobile è interessante per il mercato, sono le migliori.
No incarichi, chi ha il cliente lo porti!
➊ Zero Impegno
Quanto tempo e quante risorse impiegherà l’agente che ti ha detto che se ha il cliente te lo porta? Quello che può trovarsi da un giorno all’altro con la tua casa venduta da un collega? Un fortunato che magari nemmeno ci ha lavorato ed ha pescato il classico coniglio dal cilindro? Sicuramente si limiterà a pubblicare un annuncio sui portali immobiliari, sul sito e a stampare un cartello da appendere in vetrina. Poi si metterà lì ad aspettare, con le dita incrociate, un po’ non sapendo che fare di più e un po’ sperando che qualcuno lo chiami per casa tua.
Sappi che questo non basta a vendere una casa, ci vuole un piano preciso, organizzato e delle azioni di marketing specifiche per andare a cercare solo i possibili compratori. Non qualcuno che venga a vedere casa tua e poi se ne dimentichi. Qualcuno che la compri. A noi interessa solo quello.
All’AltoLago disponiamo di un piano di 30 punti che è dimostrato farà vendere la tua casa. Lo so che quello che dico è impegnativo. È qui, pronto anche per te. Scrivici a valutazioni@altolago.it per conoscerlo. Potrebbe essere la mail più fortunata della tua vita!
➋ Concorrenza Sleale
L’agente farà di tutto per arrivare prima degli altri dal proprietario con una proposta, così il clima che si crea tra colleghi non è quello di una sana collaborazione ma tutto l’opposto. Starai pensando “non è un mio problema quello che succede tra le agenzie, io voglio solo vendere”.
Leggi sotto per capire che non funziona proprio così.
➌ Asta Al Ribasso
L’agente che da te non ha ricevuto alcun impegno e lavora sul verbale, tipo “se ho il cliente te lo porto” in questo caso si preoccupa esclusivamente dell’acquirente. Quest’ultimo rendendosi conto della situazione e vedendo vari agenti che propongono lo stesso immobile, andrà da quello che ritirerà la proposta per lui più vantaggiosa. Ovvero al prezzo più basso!
Più o meno succederà così:
Il cliente entra nell’agenzia A e gli viene mostrata la tua casa, al prezzo e alle condizioni dettate da te. Lo stesso compratore in seguito entra nell’agenzia B e gli viene proposta ancora la tua casa. A questo punto potrà accadere una di queste due cose:
- ➧ L’agente B gli proporrà altre case dicendo che sono molto più belle e interessanti della tua, sperando che tu non compri quella proposta dal concorrente. Se non vende … non guadagna nulla!
- ➧ L’agente B gli chiederà a che prezzo gli è stata proposta la tua casa: 150.000€? Fammi una proposta a 140.000 e io te la faccio accettare.
Immagina se il compratore poi entra nell’agenzia C e gli viene proposta ancora la tua casa: il cliente a questo punto dirà:
“Il tuo collega mi ritira una proposta a 140.000, me la fai comprare a 130.000? Se riuscirai ti pagherò una bella provvigione.”
Cosa sta accadendo al prezzo della tua casa? Pensi che questi agenti stiano lavorando per te?
➍ Svalutazione Dell’Immobile
Presentare l’immobile con immagini diverse, descrizioni diverse, prezzi diversi non aiuta la vendita della tua casa. Il potenziale acquirente deve restare impressionato dall’annuncio e convincersi che fa al caso suo, che è proprio il caso di vederla. Come?
- ➧ Fai belle foto: oltre alla qualità della foto (possibilmente non farle con il telefono), ricorda di scattare nelle ore con la luce migliore, aprire sempre le ante, abbassare la tavoletta del wc (fidati c’è chi non lo fa) e per quanto possibile togli gli oggetti personali. Chi guarda deve immaginare le sue cose in quell’ambiente.
- ➧ Testo: presta molta cura al testo e nella descrizione soffermati sui benefici (zona centrale/comoda ai servizi/zona prestigiosa/zona per famiglie…) oltre che alla pura descrizione degli ambienti.
Questi erano 4 dei più usuali luoghi comuni in cui, suo malgrado, incappa un venditore di casa. Niente di strano, anch’io se non avessi a che fare tutti i giorni con gente che vende e qualcuno che acquista, la penserei esattamente come te. Il fatto è che la quasi totalità delle persone che vende il proprio immobile nella vita si occupa di altro. Magari ha venduto la casa della nonna vent’anni addietro e non ha la più pallida idea di come sia cambiato il mercato immobiliare e le sue dinamiche. È un po’ come se, come in quei film fantastici, ci si trovasse proiettati di trent’anni avanti con le conoscenze e il modo di pensare di un tempo ma totalmente disallineati con la nuova realtà.
Purtroppo la vendita immobiliare per sue caratteristiche intrinseche, legate soprattutto alle somme in gioco, non può permettersi di procedere a tentoni, in modo approssimativo, senza le conoscenze e le competenze adeguate. Pensa che stai proponendo la tua casa a persone che probabilmente si indebiteranno per i prossimi vent’anni se non più.
Credi davvero che se le bevano così facilmente?
Noi dell’AltoLago investiamo migliaia di euro per campagne di marketing evolute, l’aggiornamento continuo del blog e per tutte le altre azioni che mettiamo in ogni giorno per chi, come te, vuole che la sua casa venga venduta.
Nel mercato della realtà. La fantasia la lasciamo ai sognatori.
Se hai bisogno di una consulenza per il tuo immobile, ti basta inviare una richiesta a valutazioni@altolago.it e avrai l’opportunità di ricevere il piano di vendita personalizzato per il tuo immobile.
Buona Vendita
Altolago
Lavoro duro, nessuna magia, nessuna scorciatoia... Giorno dopo giorno e quello dopo ancora perché amiamo il nostro lavoro. Ci entusiasma farlo con chi condivide la nostra vision: collaborazione e condivisione, impostazione mentale forte e proattiva, piani di azione ben definiti, costante acquisizione di nuove competenze per lavorare al meglio. E ancora... voglia di crescere e di migliorarci perché ogni mattina ripartiamo da zero: quello sarà il miglior giorno per i nostri clienti e per noi.
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